渠道战打的是“补给战”

为期两天的第13届涂料经销商培训会，于9月18-19日在广东华兹卜化学工业有限公司举行。

华兹卜方面表示，本次培训会旨在为传授给经销商更多关于渠道建设、市场管理等方面的知识，提升经销商自身的经营能力，尽快使他们走上事业的快车道。

然而，像华兹卜这样召集经销商集中进行培训的企业，在涂料行业还是很少，“大部分的企业在经过努力将经销商招进来以后，就将其晾在一旁，根本不注重培养经销商，也不提供后续的各种支持，导致了渠道建设频频出现问题。”涂界企业市场研究部观察员李明月表示。

跑马圈地快速招商，已经成为涂料行业的发展中行业和新进品牌的年度重要工作。企业都明白，要想快速发展分得市场大蛋糕就必须快速建立起渠道网络，有了强劲的渠道品牌知名度就会飞速上升，产品就会源源不断的输往终端客户家庭。

但遗憾的是，“太多的涂料企业存在着诸多的大问题，虽然有些企业招商很快，但成活率一直不高，招一批死一批，导致重复的工作不仅年年做，而且招商难度越来越高，成本越来越大。”有业内人士向本刊记者说。

其实，招商工作并没有那么难，只要你的品牌还可以，只要你的产品能满足客户需求，只要你的价位还具有一定竞争力，只要你有一套清晰的盈利模式，再经过市场化的包装，机灵伶俐的招商人员基本能忽悠得客户找不到北，再给到一些利益的诱惑如免费上样或打折上样，或装修补贴，或开业支持，或一定的广告费，准备投资这个行业的潜在经销商就能束手就擒，一年招几十个经销商的任务基本能够完成。

“可存在的现实是，招商工作完成了，绝大部分企业的养商工作却做得不尽人意。”李明月表示，大部分企业的做法是客户签约—装修—开业，认为这样的工作做完了渠道就建立起来了，没有培训，没有扶持，没有重点跟进，几乎完全自生自灭，一年下来新进的经销商步履维艰，有的大呼上当受骗，有的坚持不下去关门大吉，再找其他品牌，一个新的轮回又开始了，能存活发展好的寥寥无几。

“渠道争夺是永无止尽的，所以渠道建设必须要投入而且持续不间断的投入。说白了，渠道战打的就是‘补给战’，选定战场、设定战术、培养战士、武器弹药粮草供应、空中火力掩护……”李明月表示。

一位在涂料行业侵染了长达10年的职业经理人向本刊记者表示，要知道当一个市场没有做起来，老经销商因为各种原因死掉的时候，你再想从这个区域招商难度就大了。“因为就当地而言，你已经被列入了黑名单，说白了就是名声已经臭了，行业内都知道某某品牌没有做起来，下次谁还敢再做？”

“这几年，在渠道上呈现的就是一个‘抢’字，抢经销商、抢地盘、抢订单，精彩纷呈、热闹不已。而如果涂料企业没有准备后续扶持技能，渠道也很难建立。”李明月表示。

家里有小宝宝的都知道，生孩子不难，养孩子很难，既然要把孩子生下来，就有义务也有责任把孩子养好，直到成人，否则前面所有的事故和责任你这个法定监护人就必须要承担。“对于新进经销商，涂料企业必须做到保姆式服务，扶上马送一程，使之独立存活，该企业承担的决不能推脱。”

比如经销商的人员。人员始终是经销商的核心竞争力之一，一个强大的团队可以助力经销商高速发展。对于有经验和有能力的经销商，厂家可以放手让其操作，对于缺乏或没有经验的经销商，厂家就必须协助招聘，严格把关。人员招聘上来只是半成品，厂家可以通过总部培训、区域培训、店面培训等多种模式对导购、业务员、店长、油木工涂装师傅等进行培训。

除了针对经销商自身做一些工作外，“企业自身还得做好充分准备，比如你的产品是否过硬，产品线是否完善，还有企业的市场服务人员是否组建好了，有没有市场服务能力，此外，企业物流体系是否建设好了，等等，企业各方面都要准备齐了，市场缺什么，就及时补充，否则渠道很难建立起来。”李明月表示，而从目前的现实情况来看，绝大部分的涂料企业都很难做好，后续补给提供非常困难，这也阻碍了渠道的有效建设。